Reseller van de toekomst heeft eigen programmeurs op de payroll

Dit verslag van Het Grote Hosted Voice debat van 11 okt 2016 verscheen eerder in TBM 7 2016.

Tijdens de European VoIP Summit in Amsterdam gingen vier toonaangevende spelers in de Nederlandse telecommunicatiewereld de discussie met elkaar aan. Waar gaat onze branche naartoe? En wat betekent dat voor de business partner?

Rob Kurver: “13 jaar geleden zijn we begonnen met Hosted Voice in Nederland. Hoe innovatief was het idee om een PABX in een datacenter zetten?”
Stijn Nijhuis: “Het toestel deed niet veel meer dan bij een on premise-oplossing, maar de delivery is heel anders. Bij onze allereerste klant liepen we met 20 toestellen binnen, we prikten ze in en het werkte. Die snelheid van deployen was echt wel een eyeopener voor klanten. Qua functies, tja: klanten waardeerden juist de eenvoud van de oplossing.” Dick Dompeling: “Destijds dachten we dat VoIP na twee jaar door zou breken. Dat heeft 10 jaar geduurd. Dat zal met Cloud Telefonie hetzelfde zijn, maar het komt er wel. Met Zetacom leveren wij on premise en Cloud en distribueren wij NFON. Als het doorbreekt zijn wij er klaar voor.”

Rob Kurver: “Hoe houd je de cultuur innovatief in je club als je groeit?“
Stijn Nijhuis: “Je moet je realiseren dat de cultuur verandert, want er komen andere mensen binnen. Proberen vast te houden aan wat er was, lukt niet. Wel moet je je kernwaarden bewaken en bureaucratie en eilandvorming vermijden.” Robert de Jager: “Om de cultuur in je bedrijf te bewaken heb je tevens successen nodig. Zo blijf je in de winning mood.” Rob Kurver: “Hoe gaan jullie om met innovatie? Robert de Jager: “Het is niet eenvoudig. Aan de ene kant heb je te maken met wat er vanuit de grote platformen zoals BroadSoft komt, aan de andere kant is er de behoefte van de markt. Het is een samenspel van die twee. Als industrie vergeten we daar wel eens naar te kijken.” Florian Overkamp: “Je moet echter wel een middenweg zoeken, want de klant weet het vaak ook niet. We moeten zelf goed nadenken hoe technologie onze klanten kan helpen en hoe we dit begrijpelijk in de markt presenteren.” Stijn Nijhuis: “Geen enkele klant heeft voor 2005 ooit expliciet om Hosted Voice gevraagd en toch zijn we er allemaal mee begonnen, waarna de klanten massaal aangaven hier naar op zoek te zijn geweest. Als je de input van je klanten combineert met de visie van je eigen organisatie, voorkom je dat je een featurefabriek wordt die op aanvraag functionaliteiten inbouwt. Dat los je op door programmeurs te isoleren van de functionaliteitenfabriek.” Florian Overkamp: “Wij proberen tot de echt vernieuwende ideeën te komen. Dat doen we onder andere door regelmatig experimenteersessies te houden. Deelnemers pitchen voor de groep de ideeën en samen bepalen we welke we gaan realiseren. De crux van innovatie: fail fast en leer ervan. Het is niet erg om experimenten in de vuilnisbak te gooien, als je er maar zo snel mogelijk achterkomt wat in de vuilnisbak hoort en wat de kanshebbers zijn.” Dick Dompeling: “Met NFON moeten we bij featureontwikkeling wel samenwerken met andere landen. Als Zetacom zitten we in healthcare nog nauwelijks in de Cloud omdat die klantgroep terughoudend is. Over innovatie: we hebben consultants die bij klanten hun oor te luisteren leggen, maar je bouwt iets niet voor één klant. Je moet op zoek naar volume.”

Rob Kurver: “Elon Musk van Tesla legt een visie neer dat we als mensheid naar Mars moeten. Wat is het vergezicht van onze branche?”
Stijn Nijhuis: “Ik denk niet dat Hosted Voice en UC radicale innovatie is op het niveau van Tesla. Misschien moeten we accepteren dat communicatie de hygiënefactor is. Een visie begint met een probleemstelling net als bij Tesla. Wij zien dat mensen overspoeld worden met communicatie en daardoor veel stress ervaren en in het uiterste geval zelfs in een burnout raken. Dat is echt een maatschappelijk probleem. Daar kan onze sector een rol in spelen. Bereikbaarheid
heeft vooral ook te maken met niet bereikbaar zijn. Regie over je eigen bereikbaarheid, dat is waar het om draait.” Dick Dompeling: “Voor ons vieren geldt: we worden geen wereldveranderaars, we kijken hoe we onze klanten verder kunnen helpen. Ik denk dat wij hier aan tafel allemaal een visie hebben die meer down to earth is.” Stijn Nijhuis: “Stiekem heb ik toch de hoop dat het lukt iets te maken dat wereldwijd aanslaat.”

Rob Kurver: “Wie bepaalt dan de innovatie in onze sector? Facebook?”
Florian Overkamp: “De kracht van innovatie zit met name in clubs die slimme combi’s kunnen maken. Vergezichten heb je wel nodig: communicatieplatforms die gaan vertalen of ondertitelen, Avatars die een stuk van de dialoog overnemen. Maar bij al die oplossingen heb je wel een provider nodig die de verschillende omgevingen aan elkaar koppelt. Het is mix & match.” Robert de Jager: “Ik ben het er mee eens dat innovatie in de maximale integratie zit.” Stijn Nijhuis: “De echte radicale innovaties zijn van de hardware-vendoren gekomen.” Florian Overkamp: “Dat is een kip-ei-verhaal; je hebt hardware én applicaties nodig, een ecosysteem.” Stijn Nijhuis: “We gaan er een keer heen dat Virtual Reality zo goed is dat het lijkt of je realtime bij elkaar aan tafel zit.” Rob Kurver: “Dat is er al, via Facebook. En dan komt de innovatie uit een heel andere hoek.” Stijn Nijhuis: “We moeten accepteren dat wij de iPhone niet hebben uitgevonden. Maar als je weet hebt van ontwikkelingen die eraan komen, ga er dan alvast mee aan de slag. Bij Voiceworks wordt op kleine schaal al gespeeld met Virtual Reality.”

Rob Kurver: “Waar werken jullie organisaties naartoe?”
Florian Overkamp: “Wij zoeken naar frictie, pijnpunten in het gebruik van telecom en lossen die op. Denk daarbij aan de grens tussen zakelijk en privé, het omgaan met je eigen rollen en identiteiten. Voor dat soort problemen ontwikkelen we praktische oplossingen.” Stijn Nijhuis: “Hoeveel MKB’ers gebruiken nu tools voor online collaboration? Dat gebruik kan vele malen omhoog. MKB’ers zijn de iPhone gaan gebruiken omdat het zo makkelijk was.” Dick Dompeling: “De vraag die je moet stellen, is: zijn wij wel degenen die het probleem van information overload in Nederland op gaan lossen? Iedereen ervaart het, dat is een feit. Maar misschien moeten we als branche daar wel veel meer visie voor neerleggen. Er is nog veel te winnen.” Stijn Nijhuis: “Er zijn nog steeds mensen onbereikbaar die bereikbaar willen zijn, maar dat gaat omdraaien.”
Rob Kurver: “We gaan dus niet naar Mars, maar dit is zeker een vraagstelling die de branche op kan lossen. Wat doen jullie hiermee?”
Stijn Nijhuis: “Dit is waar onze dienst Reach uit is voortgekomen. Die is continu in ontwikkeling, we moeten het simpeler maken. Als voorbeeld: ik word gebeld terwijl ik in de VS ben. Mijn communicatieplatform meldt de beller: ‘Stijn ligt waarschijnlijk te slapen. Wil je hem storen, toets 1. Wil je een bericht achterlaten, toets 2. Enzovoort. Dat is ons langetermijn verhaal.” Robert de Jager: “Bij dean one hebben wij binnen development een team gevormd voor innovatie. Er is een gigantisch marktpotentieel in Nederland en aan de andere kant zijn er bedreigingen omdat er veel partijen op de markt zijn of vanuit het buitenland op de markt komen. Dit team moet helpen de competitie voor te blijven.”
Florian Overkamp: “Een Reach-achtig model hebben we ook. Maar eerder dit jaar kwam uit onze experimenteersessies een oplossing die dat vereenvoudigt voor de gebruiker. Een zelflerend systeem dat zich automatisch instelt. Nu bekijken we hoe we dit in het portfolio gaan inbouwen. Dat biedt ruimte voor meer contextuele en gebruiksvriendelijke communicatie.”

Rob Kurver: “In hoeverre staan jullie te boek als innovatieve partij? En is dat reden voor business partners om aan te haken?”
Dick Dompeling: “Door de mix van vooruitstrevende én standaard oplossingen zullen niet alle klanten je zien als innovatieve club. Iedereen heeft ook commoditized business.” Robert de Jager: “Als ik naar dean one kijk: wij lopen niet vooruit qua technologie en innovatie maar wij begrijpen wel het momentum en willen de dienst(en) begrijpbaar maken. Dat hebben we goed ingebakken in onze dienstverlening en portfolio. Zo begrijpen onze resellers wat ze verkopen en begrijpen hun klanten wat ze kopen. Beide groepen haken af als je te veel de techniek in gaat.” Stijn Nijhuis: “Innovatie gaat bij ons in golven. Toen we net mobiel gelanceerd hadden met Vamo kregen we te horen dat we té innovatief waren. We moeten er naartoe dat de klant bepaalt hoe innovatief we zijn. Voor innovatie gebruiken wij het ‘three horizon model’. Dat betekent dat je voor de derde horizon – oplossingen die over vijf jaar geld opleveren – ook tijd moet vrijmaken. Voor ons is horizon 3 WebRTC en Virtual Reality.”

Rob Kurver: “Geld behouden en nieuw geld verdienen. Ben je als provider hier groot genoeg voor?”
Stijn Nijhuis: “Ik denk dat je moet samenwerken. Het wordt nooit rendabel als je een zelf ontwikkelde oplossing alleen aan je eigen klantengroep verkoopt. Dan is belangrijk: waar je goed in bent, moet je niet outsourcen. Voor mij is dat technologie waarmee mensen hun bereikbaarheid inregelen.” Robert de Jager: “Onze kracht zit in de go-to-market. We hebben niet voor niks voor BroadSoft gekozen. Maar je weet nooit hoe lang zo’n bedrijf nog bestaat en daarom is samenwerken belangrijk; het hebben van een uitstekend partnerkanaal, en een uitgebreide klantenbase.” Rob Kurver: “Facebook at Work, Slack, Skype for Teams. De innovatieve dingen komen vanuit het buitenland op ons af. Moet je groeien om die het hoofd te bieden?” Stijn Nijhuis: “Je kunt niet alles zelf doen, je moet je eigen core business bewaken en verder samenwerken.”

Rob Kurver: “Dean en OneXS, RoutIT en KPN; we hebben onlangs grote mergers gehad. Is consolidatie een belangrijke strategie?”
Robert de Jager: “Ja, maar de bedrijven moeten wel bij elkaar passen. Ik sluit niet uit dat dit over niet al te lange tijd nog een keer gaat gebeuren. Er zijn 73 aanbieders in Nederland met een eigen shared hosted telefonieplatform. We zullen een shakeout zien, want het tempo is niet bij te houden.”
Stijn Nijhuis: “Overleven kan door volume maar ook door samenwerking.” Dick Dompeling: “Wij zijn ook gaan samenwerken met het partnerkanaal. We wisten al langer dat we naar Hosted Telefonie moesten. Zetacom is geen bedrijf om het zelf te maken. Wij liepen tegen NFON aan, en dat bood gelijk de mogelijkheid om het alleenrecht voor Nederland te krijgen.” Rob Kurver: “Was dat niet gek? Opeens waren jullie distributeur.” Dick Dompeling: “Ja dat is best lastig, omdat dat niet in onze genen zit. Wel hebben we goede afspraken gemaakt hoe we met partners om willen gaan. Wij hebben een hoop kennis en kunnen voor kleinere partners veel uit handen nemen, of niet: net wat de partner wil. Maar de business partner moet morgen zijn brood kunnen verdienen. Een ding is zeker: de traditionele partner is dood. Microsoft-producten verkopen zonder toegevoegde waarde, kan Microsoft zelf ook. Je moet er diensten omheen bouwen. Anders heb je geen bestaansrecht.” Robert de Jager: “Die angst is terecht: Microsoft zal zich nooit committen aan het kanaal. En ook Apple zegt: ‘alles wat tussen ons en de klant instaat, zien wij als noodzakelijk kwaad’.” Stijn Nijhuis: Je moet angst niet laten regeren, maar het is wel een Trojaans paard.”

Rob Kurver: “Is het kanaal een noodzakelijk kwaad?”
Robert de Jager: “Er zijn tot nu toe maar verrekt weinig bedrijven die online zakelijke telefonie bestellen en zelf installeren.” Dick Dompeling: “Heel veel klanten willen alles zelf doen, maar komen in no time bij je terug.” Stijn Nijhuis: “Maar er komt een nieuwe generatie producten waar het wel mee kan.” Rob Kurver: “Dean one kan met GO ook direct aan klanten leveren.” Robert de Jager: “Het zou kunnen. Maar over drie jaar doet de klant het waarschijnlijk nog steeds niet zelf.” Stijn Nijhuis: “Voor een bedrijf met 25 man personeel heeft Robert gelijk. Maar ZZP’ers zijn een ander verhaal.” Florian Overkamp: “Het is denk ik wel een generatieding. Generatie Y en Z zien wij anders met Cloud-diensten omgaan dan de huidige managementlaag dat doet.” Rob Kurver: “Het ligt bij de reseller omdat het nog te moeilijk is?” Robert de Jager: “Zelfs resellers vinden het nog moeilijk. We hebben aantal partnermodellen: bijvoorbeeld partners die zelf installeren of niet. Meer dan helft van onze partners zijn commercial partners; die vinden het heerlijk wanneer wij alles regelen inclusief implementatie. Dat is nog een heel groot deel van het kanaal.” Rob Kurver: “Ik heb het vermoeden dat er nieuwe generatie klanten met nieuw soort van dienstverleners opkomen die niet op de radar staan.” Stijn Nijhuis: “Ik denk dat het product telecom gaat verdwijnen. Telecom wordt steeds meer een integraal onderdeel van bedrijfsprocessen. Een nieuwe reseller die wij onlangs aan boord hebben gehaald, ziet telecom als toevoeging op de software die hij verkoopt. Telecom als zelfstandig product, ik denk niet dat dat over vijf jaar nog gekocht wordt.”

Rob Kurver: “Wat is het bestaansrecht van de reseller?”
Robert de Jager: “In de komende jaren blijft de partner belangrijk. Wel is er een groot gebrek aan kennis in het kanaal. Structureel trainen van resellers blijft van belang: producttraining, salestraining. We hebben partners die uitstekende ingangen hebben bij prachtige klanten. Het loont dus om deze organisaties te trainen.” Dick Dompeling: “De reseller met toekomst is een IT-reseller die een compleet pakket maakt voor de klant en daar telefonie in mee pakt. Er zijn nog heel veel klanten die afgaan op wat hun reseller aanbeveelt. En toch: als je geen toegevoegde waarde levert, ben je de klant kwijt.”
Rob Kurver: “De reseller van de toekomst knoopt dus zelf applicaties aan elkaar en maakt combinaties?” Stijn Nijhuis: “En hij heeft in veel gevallen eigen ontwikkelaars op de payroll.” Florian Overkamp: “De nieuwe garde (jonge) medewerkers bij bedrijven kiezen steeds meer hun eigen pad. Beheren en combineren van Cloud-diensten kunnen zij prima zelf. De tijd dat de reseller zich kan laten bellen voor een wijzigingetje is zo langzamerhand wel voorbij.”

Rob Kurver: “Volgens Gartner wordt in 2020 75 procent van de communicatieoplossingen door de eindklant gebouwd en niet gekocht. ING dat zelf een callcenter bouwt op basis van Twilio. Wat is dan het profiel van de reseller van de toekomst?” Stijn Nijhuis: “Wij zijn actief in het MKB. Ik geloof heilig dat het in dat segment de reseller is die de building blocks bij elkaar sleept. Ze moeten die expertise wel naar binnen halen. Structurele toegevoegde waarde zit daar. Iedereen heeft API’s en de reseller moet een bus lijm hebben om alles aan elkaar te plakken.” Dick Dompeling: “Maar dat is altijd in een vertical.” Robert de Jager: “Ik verwacht een behoorlijke shake-out onder resellers. Er zijn er die vooruitgeschoven verkoopposten zijn. Het gaat om volume.” Stijn Nijhuis: “De reseller van de toekomst bevindt zich al onder ons. Die zit in verticals en verkoopt applicaties voor specifieke branches. Dat is wat mij betreft de toekomst. De typische commercial partner is er over 10 jaar ook nog wel. Maar hoeveel? Flink minder, verwacht ik.” Dick Dompeling: “De shake-out zie je bij de papa- en mamabedrijfjes die eigenlijk niks kunnen. In het MKB is voor communicatie alleen, straks geen markt meer. Wel voor totaalpakketten van Cloud-diensten.”

De Deelnemers

Dick Dompeling
Directeur van system integrator Zetacom. Sinds enkele jaren tevens de Nederlandse distributeur van de Duitse Cloud Telefonie-dienst NFON. “Een aantal jaar geleden zijn wij begonnen met Hosted Voice omdat wij zagen dat de markt naar Hosted gaat. Als je dat weet, moet je er vroeg bij zijn.”

Robert de Jager
Sales-directeur bij dean one, 80 man groot en een partnerkanaal van bijna 500 resellers die druk bezig zijn om Hosted telefonie te verkopen. Zag in 2001 bij Siemens Communications de eerste VoIP PBX. “Wij dachten toen dat VoIP in twee jaar mainstream zou worden. Het heeft even geduurd… maar nu is het eindelijk zover.”

Florian Overkamp
Oprichter van Speakup. Overkamp had voor hij startte met deze operator reeds een bedrijfje in de datacenterwereld. In 2003 had hij al een start gemaakt met het neerzetten van telefooncentrales in de Cloud. “Met een focus op MKB omdat je daar oplossingen neer kon zetten die daarvoor alleen in enterpise beschikbaar was.”

Stijn Nijhuis
CEO Voiceworks. Vanuit zijn studie gestart als websitebouwer en van daaruit in webhosting gestapt. “Een van onze medeoprichters kwam in contact met Asterisk en zo kwamen we op het idee om telefooncentrales weg te zetten in een datacenter. We zagen het als een mooie kans om de markt te veranderen.”

Rob Kurver
Analist bij Cavell Group en discussieleider van het debat. Startte in 2005 een Hosted Voice-provider. “De reden dat ik daar uit ben gestapt is dat ik vond dat we niet hard genoeg en niet internationaal gingen. Daarom de consultancyhoek ingegaan.”

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s