Parallels Summit – De kracht van het ecosysteem

In korte tijd is softwareleverancier Parallels één van de belangrijkste ICT-bedrijven ter wereld geworden. Rob Kurver was, zoals veel andere Nederlanders, bij hun Summit in New Orleans en legt in twee delen uit wat Parallels zo interessant maakt. In deze CBM deel 2, onder andere over de rol van resellers.

Een groot voordeel van Parallels is dat wereldwijd al honderden distributeurs, hosters en telco’s gekozen hebben voor Parallels Automation als hun enabling technologie. Dit resulteert in een ecosysteem met veel ervaring, zowel in Nederland als internationaal, zodat je niet overal het wiel hoeft uit te vinden maar kunt leunen op best practices en snel kunt schakelen.

Victor Schmedding van CloudWork, gespecialiseerd in het commercialiseren van platformen als Parallels Automation, legt uit: “Nederland is vaak een innovatief land als je kijkt naar technologie adoptie wat weer als voordeel heeft dat er in ons land een aantal innovatieve clubs zijn die met Parallels Automation aan de slag zijn. Ofwel: het ecosysteem rondom Parallels Automation is al goed ontwikkeld in Nederland en zal alleen nog maar beter worden.”

Voor telco’s als KPN, Liberty Global en Tele2 biedt het Parallels Automation platform een manier om ook internationaal te acteren, en relatief snel per land of regio een portfolio en propositie op maat te maken waarbij het onderliggende platform efficiënt gedeeld wordt. Maar dat geldt ook voor een bedrijf als Tribe of Noise, een soort Spotify voor de zakelijke markt, legt Hessel van Oorschot uit: “Wat ontzettend lekker is aan de Parallels omgeving is dat je in een vroeg stadium met je toekomstige internationale partner al naar zowel de technische implementatie kan kijken als naar de zakelijke kant van de deal, het samenwerkingscontract en de go to market strategie.”

Marketing uitdaging

Het succes van het hele ecosysteem hangt uiteindelijk af van één partij: de reseller die direct contact heeft met de eindklant die de diensten moet kopen. Als dat niet lukt dan verdient niemand geld. Maarten ten Broeke van marketingbureau Paal 15: “Software, zeker cloud software, verkoopt zichzelf niet. Daar is goede marketing voor nodig. Uiteraard moet de software werken maar dat is een hygiëne factor die voor alle aanbieders geldt. De echte uitdaging die iedere reseller heeft is een marketing-uitdaging, en dat zien nog niet heel veel mensen.”

En die marketing uitdaging speelt ook in de rest van het ecosysteem, het gaat van telco of hoster naar reseller en van ISV naar telco of hoster. Cloudwork ziet Parallels Automation (PA) als een goede enabler om cloud diensten te gaan verkopen. Victor Schmedding: “Helaas zien we nog vele MSP’s die vanuit ‘we build it and they will come’ redeneren. En zo werkt de wereld niet. Om succesvol cloud diensten in de markt te zetten dien je een gedegen marketing strategie te hebben met een even gedegen marketing en sales executie. Redeneer vanuit de markt en de klant, niet vanuit de techniek.”

Blake Irving, de CEO van één van Amerika’s grootste hosters GoDaddy, vertelde in zijn keynote op de Summit dat GoDaddy begin 2014 begonnen is met de verkoop van Office365 via haar Parallels platform, en in de eerste weken tienduizend abonnementen verkocht. ‘Per week’ liet hij er na een korte pauze op volgen, een record in de wereld van Office365, en simpelweg bereikt door de propositie heel eenvoudig en helder te maken.

Jesse Muller van Hostnet gelooft als hoster ook erg in simplicity en het directe model: “Wij leveren onze diensten momenteel vooral direct aan onze eindgebruikers. Wij zien onszelf als een Cloud Services Aggregator, en hiervoor is een diepe kennis nodig van cloud diensten en de levering ervan. Als wij al deze diensten onder één kap kunnen aanbieden kunnen klanten met één leverancier volstaan voor het faciliteren van hun online activiteiten. Daarbij is een goede service van levensbelang. Daarom zijn we ook zeven dagen in de week bereikbaar via verschillende kanalen, en zorgen we ook dat we de klant de oplossing bieden die zijn probleem oplost of leven makkelijker maakt. Het gaat erom dat we toegang tot cloud diensten versimpelen en toegankelijker maken zonder dat er lange integratietrajecten nodig zijn.”

Focus op de klanten

Fieber heeft goede ervaringen met het aanbieden van de clouddiensten afkomstig uit de Open Cloud Store onder eigen label. Norbert van der Knaap legt uit: “Onze klanten vertellen ons dat het gemak van één leverancier waar zij eenvoudig online diensten bestellen en gebruiken de belangrijkste reden is om voor Fieber te kiezen. Ten tweede kiezen zij voor de voordelige pakketten, ten derde voor onze duidelijke focus op kleine ondernemers. In onze visie zit het succes dan ook in de focus op onze klanten. Door de verkoop van cloud diensten via het platform van KPN Wholesale en Parallels Automation, konden we de gehele backoffice infrastructuur outsourcen en hoogwaardige bedrijfstoepassingen aanbieden.”

Victor Schmedding van CloudWork vat samen: “Slimme resellers zullen niet meer gaan leunen op complexe cloud proposities, de MKB-klant wil een simpele en duidelijke propositie voorzien van de juiste service. Telecom resellers begrijpen dit vaak overigens beter dan ICT resellers.”

Maarten ten Broeke van Paal 15: “Voor IT resellers zie ik dat kansen en bedreigingen heel dicht tegen elkaar aanliggen. Steeds meer gaat het om service verlenen. De producten en oplossingen worden steeds verder gestandaardiseerd, zowel qua prijs als qua functionaliteit. Het gaat er daarom steeds vaker om hoe je de dienst levert. Op prijs kun je haast niet meer concurreren, daarom moet je op service concurreren. En daar is de een beter in dan de ander.”

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s